1

Перш ніж намагатися змінити думку опонента, зробіть так, щоб він відчув себе комфортно

Як і будь-яка інша навичка, вміння вести неможливі бесіди має свої основи. Не можна перейти до просунутих рівнів і освоєння складних прийомів і технік, не опанувавши базу. У складних розмовах є дві такі основи: розуміння своїх цілей і вміння слухати.

Перед початком розмови сформулюйте ваші цілі. Вони допоможуть вам зрозуміти, як вам поводитися в розмові. Запитайте себе, навіщо вам брати участь у бесіді та що ви хочете отримати від взаємодії. Цілі можуть бути різними: дізнатися щось нове, досягти взаєморозуміння, знайти істину, змінити точку зору іншого, справити враження, виконати завдання.

Навіть з ідейним опонентом намагайтеся сформувати партнерські стосунки, оскільки атмосфера недовіри та ворожнечі призведе лише до посилення розбіжностей. Буде краще, якщо ви перестанете бачити в опонентах ворогів і дегуманізувати їх. Сприймайте їх як партнерів, хоча б у рамках конкретної розмови. Розмова не має бути дебатами, метою взаємодії має бути не перемога, а розуміння. Щоб створити партнерські відносини, розкажіть опонентові про те, що ви хочете отримати від розмови, у другої сторони має бути право не відповідати на ваші запитання. Перед розмовою подумайте про те, як хтось міг дійти тих висновків, яких дійшов ваш опонент.

Перш ніж розпочинати обговорення серйозних питань, постарайтеся привернути до себе опонента: будьте ввічливим і доброзичливим, згадуйте спільних знайомих, шукайте точки перетину. Що сильніші ваші ідейні розбіжності, тим важливіше вкладати зусилля у створення комфортних умов, які допоможуть опонентові розкритися і розслабитися. Сама серйозна розмова можлива, тільки якщо ви готові присвятити їй час. Якщо з опонентом вас пов’язують дружні стосунки, нагадуйте собі, що збереження дружби важливіше, ніж перемога в суперечці.

Активне слухання — ключова навичка для будь-яких переговорів, як і ваша щира цікавість до позиції другої сторони. Дивіться співрозмовнику в очі, розверніться до нього тілом, показуйте, що слухаєте й розумієте його, не відволікайтеся. Використовуйте слово «продовжуй», коли співрозмовник викладає свою позицію, щоб дати йому спокійно виговоритися. Закінчувати думки за опонента можна, тільки якщо він сам не може підібрати слово. Якщо в процесі розмови підвищився градус напруги, почніть більше слухати та менше говорити. Робіть паузи — вони допоможуть зміцнити довіру й обміркувати слова опонента.

Важливий принцип успішних переговорів — «Убити в собі посланця». Він означає, що потрібно позбутися природного прагнення нав’язати свою точку зору. Розмова — це не одностороннє доставляння повідомлень, а двосторонній обмін думками. Спроби нав’язати свою точку зору й наполягти на своєму призводять до результату, зворотного бажаному. Так, в 1940-х рр. психолог Курт Левін мав за завданням уряду США переконати домогосподарок вживати більше м’ясних субпродуктів, щоб компенсувати брак м’яса в період війни. Він провів дослідження на двох групах домогосподарок. Одній групі прочитали лекцію, у якій перераховувалися доводи про те, чому потрібно використовувати більше субпродуктів. Другу групу попросили сформулювати доводи на користь субпродуктів самостійно. Подальше дослідження показало, що в першій групі лише 3 % жінок змінили свою споживчу поведінку. У другій показник виявився набагато більшим — 37 %.

Моралізаторство й читання нотацій набагато меншою мірою здатні похитнути переконання людини, ніж процес, у якому сторони взаємодіють. Щоб не стати тим, хто доставляє повідомлення, перш ніж озвучена інформація, поставте собі запитання, чи просили вас нею поділитися. Доставляти повідомлення має сенс тільки в тому разі, якщо вас про це просять. Якщо ж ви розумієте, що постачальником повідомлень виявляється ваш опонент, зосередьтеся на слуханні та ваших запитаннях, щоб м’яко спрямувати розмову в продуктивне русло.

Під час розмови з ідейним опонентом виникає природне бажання приписати йому погані наміри. Так легше виправдати нашу з ним незгоду. Однак для поліпшення навички ведення неможливих бесід важливо навчитися розуміти, що чужі помисли, ймовірно, кращі, ніж ви припускаєте. У діалозі Платона «Менон» Сократ за допомогою серії запитань приводить Менона до розуміння, що люди не можуть усвідомлено бажати поганих речей, вони просто діють на основі наявної в них інформації, яка може бути викривленою або обмеженою. Опирайтеся природній схильності приписувати погані наміри опонентові, намагайтеся розбудити в собі цікавість до його позиції, уявіть, що опонент діє з найкращих спонукань, а його думка пов’язана з інформацією та досвідом, що відрізняються від ваших. Якщо ваш опонент приписує погані наміри вам, не намагайтеся переконати його в протилежному, дійте тонше: просіть вказати, у чому він вбачає вади ваших міркувань, тобто перемикніть його увагу з ваших намірів на ваші доводи. Це не стосується взаємодії з інтернет-тролями — тими, хто навмисно намагається вивести вас із себе. У разі, якщо ви зіткнулися з тролем, єдине розумне рішення — не намагатися його переграти, а заблокувати його.

Ще одна важлива навичка — вміння вчасно закінчити розмову. Потрібно зупинитися, якщо вам вдалося зародити в голові вашого опонента сумнів. Не варто намагатися «дотиснути» його, інакше результат буде протилежним очікуваному. Пітер Богоссян розповідає, як провалив переконання опонента через занадто велику наполегливість. Він говорив із фанатом LA Lakers і хотів переконати його звернути увагу на іншу команду. Фанат пояснив свою пристрасть тим, що він із Лос-Анджелеса, тому вболіває за команду, яка виступає за його місто. Богоссян вказав, що в команді багато гравців з інших міст. На що фанат відповів, що важливо те, що вони грають за його місто. Тоді автор запитав фаната, чи був би він більш відданий своїй команді, якби всі її гравці були з Лос-Анджелеса. Запитання змусило фаната замислитися, було видно, що автору вдалося посіяти в ньому насіння сумніву. Саме тут і варто було зупинитися, адже будь-якій людині потрібен час, щоб осмислити нову інформацію та змінити свої переконання, але автор вирішив продовжити натиск, спробувавши переконати фаната перемикнутися на іншу команду, і зазнав поразки. У відповідь на тиск фанат продемонстрував ще більший ентузіазм щодо улюбленої команди та перестав виявляти цікавість до запитань.

Якщо вам вдалося посіяти в опоненті сумнів, не тисніть на нього, не примушуйте його, дайте йому змогу й час переосмислити переконання та змінити їх. Вчасно зупиніться і подякуйте за розмову, щоб закінчити її на позитивній ноті.

2

Зміна переконань починається із зародження сумнівів

Мета — підштовхнути співрозмовника до того, щоб він став менш упевненим у своїх переконаннях. Однак цього не досягти, якщо ви намагатиметеся нав’язати свою точку зору. Так ви тільки посилите опір опонента, і він ще більше впевниться у своїх поглядах.

Хороший спосіб почати м’який вплив — моделювати ту поведінку, яку ви хочете бачити в співрозмовнику: бути терплячим, ввічливим, уважно слухати, показувати готовність змінити свою думку, не намагатися натиснути. Це справедливо і для тих випадків, коли опонент ухиляється від відповіді на поставлене запитання — покажіть, як ви самі на нього відповідаєте. Пітер Богоссян розповідає, як 2015 року на зустрічі з представниками мусульманської спільноти в Австралії він намагався з’ясувати в їхнього лідера, чи вірить той у те, що жінок потрібно закидати камінням до смерті за перелюбство, але оратор ніяк не хотів відповідати прямо, ухиляючись від відповіді на запитання за допомогою прикладів та історій. Тоді Богоссян попросив опонента поставити йому самому те саме запитання. Оратор поставив його, а Богоссян відповів, що він не вірить, що потрібно закидати жінок камінням. Після цього автор знову поставив запитання мусульманину і сказав, що тепер його черга відповідати. Після паузи той відповів ствердно.