Не запитуйте, наскільки хороша ваша ідея, скористайтеся «тестом для мами»

Чому не варто ставити подібне запитання? Річ у тім, що більшість людей вважатиме за краще сказати, що ваша ідея «хороша» або «цікава». Але зроблять вони це не тому, що так вважають, а тому, що не хочуть вас засмучувати. Вони знають, що ви очікуєте отримати від них підтвердження, і дадуть його. Надихнувшись подібними позитивними відгуками, ви почнете роботу над продуктом, який зрештою не купить жодна людина, бо думка про те, що ідея хороша, — це не те саме, що бажання купити. Небезпека невміння відрізняти позитивні, але фальшиві сигнали, від справді важливих, у тому, що через нього ви ризикуєте створити нікому не потрібний продукт. Щоб створити щось вартісне, потрібно розуміти реальні проблеми своїх потенційних клієнтів. Їх ви можете дізнатися за допомогою інтерв’ю та бесід, на яких ви ставитимете правильні запитання.

В основі підходу автора «Тесту для мами» лежить три принципи:

• Говоріть про життя клієнтів, а не про вашу ідею
• Запитуйте про конкретний минулий досвід, а не про бачення і перспективу майбутнього
• Більше слухайте й менше говоріть

Автор обрав назву «Тест для мами», бо цей підхід допоможе отримати цінну для бізнесу інформацію навіть від мами. З власного досвіду автор знає, що дуже багато підприємців проводять інтерв’ю, просто щоб дотриматися формальності. Вони ставлять неправильні запитання і приходять до неправильних висновків. Наприклад, ставлячи запитання про те, чи купила б людина продукт, вони пропонують їй, по суті, гадати, забуваючи, що здатність людини передбачати майбутнє дуже обмежена. До того ж люди не люблять говорити те, що може образити іншого, тому, дуже ймовірно, що вони збрешуть, якщо правда незручна, або прикрасять свої відповіді. Водночас підприємці думають, що підтвердили свою правоту, а потім дивується, чому нікого не цікавить їхня пропозиція. Тому, щоб отримати правдиву та цінну інформацію, потрібен особливий підхід.

Направляйте розмову за допомогою правильних запитань

Якщо ви створюєте новий продукт або розробляєте нову пропозицію, то ваше завдання під час спілкування з клієнтом полягає в тому, щоб отримати інформацію про життя клієнта, зрозуміти його світогляд і потреби, а не розповідати одразу про вашу ідею і просити висловити думку щодо неї. Якщо це можливо, краще взагалі не говорити про вашу ідею — сконцентруйтеся на житті самого клієнта. Одне з найжахливіших запитань, яке ви можете поставити: «Як вам здається, це хороша ідея?». У відповідь на нього ви отримаєте нічого не значущі думки, які лише відведуть вас не в той бік. Замість нього вам варто запитати про те, як клієнти зараз розв’язують ту проблему, яку покликана вирішити ваша пропозиція або продукт, який ви розробляєте. Дізнайтеся про те, що вони пробували для розв’язання цієї проблеми, до яких засобів зверталися, що їм сподобалося, а що ні. Чи вважають вони цю проблему серйозною і чи шукають її вирішення. Якщо не шукають, то чому, чи не стримує їх вартість розв’язання цієї проблеми, скільки коштує відсутність її розв’язання.

Питання про те, чи купили б клієнти ваш продукт або скільки б вони за нього заплатили, теж не принесуть вам користі. Даючи відповідь, люди, найімовірніше, скажуть те, що ви хочете почути. Крім того, більшість людей занадто оптимістичні у своїх прогнозах. Вам потрібно зрозуміти, не скільки вони заплатять за ваше рішення, а наскільки воно для них видається цінним і чи видається таким узагалі. Тому замість подібних запитань вам варто сконцентруватися на запитаннях, які допоможуть вам детально дізнатися про те, як люди зараз справляються з проблемою і скільки часу та грошей витрачають на її розв’язання. Запитуйте про конкретні випадки та попередній досвід, просіть навести приклади. Якщо вони не розв’язують проблему, то дізнайтеся, у чому причина. Може, вони не вважають проблему значущою? Ця має бути дуже важливою та протверезною інформацією для вас.

Запитуйте клієнтів про те, чому їх турбує проблема, що вони намагаються досягти за допомогою її розв’язання, щоб зрозуміти, які реальні мотиви ховаються за їхніми описами. Завдяки таким запитанням ви зможете зрозуміти, для чого саме клієнтам потрібні ті чи інші функції вашого продукту, або ви дійдете висновку, що вони не потрібні й що клієнтам достатньо найпростішого рішення.