1

Факти та логіка не допоможуть вам змінити чужу думку

Намагаючись переконати іншу людину, ми можемо зібрати масу інформації та представити її у вигляді логічного ланцюжка фактів, але дослідження показують, що наш мозок — результат мільйонів років еволюції — не довіряє їм. Наша «людяність» — це надії, страхи, бажання, і вони для нас важливіші за факти.

Учені Чарльз Лорд, Лі Росс і Марк Леппер провели дослідження, що підтверджує це. Було підібрано дві групи американських студентів, одна з яких підтримувала смертну кару, а інша виступала проти неї. Студентам надали два дослідження: у першому доцільність смертної кари підтверджувалася, а в другому — спростовувалася. Обидва дослідження були сфабриковані, але обидві групи студентів визнали їх переконливими, оскільки вони зміцнювали їхні наявні переконання. Студенти, які виступають за смертну кару, вважають, що дослідження про доцільність цього покарання проведено коректно, а інше — недостовірно. Знайомство з протилежною точкою зору лише зміцнило віру в первісне переконання. Контраргументи, своєю чергою, зазнали ще більш критичного оцінювання.

Ілюструє наше прагнення до підтвердження своєї точки зору й те, як ми користуємося інтернетом для пошуку фактів. Знайти інформацію, що підтверджує вашу думку, в інтернеті — справа 30 секунд. Якщо ви вважаєте, що чайний гриб може завдати шкоди здоров’ю, ви легко знайдете в мережі статті та блоги людей, які вважають так само. І навпаки, людина з протилежною точкою зору, ввівши інший запит у пошуковик, знайде інформацію, що підтверджує користь чайного гриба. Доступність фактів, що підтверджують різні точки зору, привчає наш мозок ретельніше їх «фільтрувати» і приймати на віру тільки ті, що вкладаються в нашу картину світу.

Алгоритми соціальних мереж і пошукових систем працюють так, щоб надавати нам інформацію, яка відповідає нашим інтересам, тому її навряд чи можна назвати об’єктивною. Якщо ви є прихильником певної політичної партії та часто читаєте про неї онлайн, то ваш пошуковик буде налаштовувати результати ваших запитів відповідно до історії ваших пошуків. Аналогічно, підписавшись на оновлення політика, що імпонує вам, у Facebook або Twitter, ви виявите, що стрічки та рекомендації цих соцмереж пропонуватимуть вам схожі новини. Людина, яка живе в іншій частині країни й має інші політичні вподобання, отримуватиме інші результати запитів у пошукових системах та інші пропонування в соцмережах.

Інше явище, що характеризує нашу участь в інформаційному обміні, називається «циклом зворотного соціального зв’язку». Дізнавшись про новий продукт, що заслуговує на увагу, ви захочете розповісти про нього друзям і напишете про нього в соцмережах. Інформація про нього й далі поширюватиметься цими каналами, від ваших друзів — до друзів і так далі. Ймовірно, що хтось із ваших знайомих знову розповість вам про цей продукт, тобто, цикл замкнеться на вас, але ви не будете усвідомлювати, що були первинним джерелом інформації. Дізнавшись, скільки людей поділяє вашу думку, ви зміцнитеся в ній.

Одна з найсильніших схильностей людини — схильність до підтвердження своєї точки зору. Найяскравіше вона проявляється в людей із високими аналітичними здібностями, адже що вища пізнавальна здатність людини, то краще вона вміє інтерпретувати інформацію і творчо переосмислювати її, то легше їй підлаштовувати її під свої погляди. Іронія в тому, що людина використовує свої інтелектуальні здібності не для того, щоб отримати точніші висновки, а для того, щоб знаходити помилки в тій інформації, яка її не влаштовує і не відповідає її точці зору.

Мозок діє за тими ж законами, коли йдеться про фінанси. Щоби проілюструвати це, учений Андреас Каппес провів дослідження: люди в парах ухвалювали рішення щодо оцінювання нерухомості — їм потрібно було сказати більше чи менше одного мільйона доларів коштує триповерховий будинок у Голлівуді площею приблизно 1200 квадратних метрів. Кожен з учасників гри мав поставити гроші на своє рішення. Зробивши ставку, людина дізнавалася про рішення другого гравця і могла потім змінити суму, поставлену на свою оцінку. Виявилося, що люди з легкістю приймають рішення збільшити ставку, якщо дізнаються, що партнер оцінив будинок, так само як і вони. Навпаки, якщо друга людина не погодилася з оцінкою вартості будинку, інша не змінювала свого рішення. Інакше кажучи, людина проігнорує думку іншого, якщо вона не збігається з його думкою, і зміцнить віру у свої переконання, якщо знайде їм підтвердження в іншого.

Факти й логіка не допомагають, якщо ми хочемо змінити усталену думку людини. Щоб розвінчати наявне упередження, можна спробувати сформувати нове. Попри те, що вже доведено, що щеплення від кору не спричиняє аутизму, багато батьків бояться ставити його своїм дітям, і це ускладнює роботу педіатрів. Експеримент показав: батьки швидше довірятимуть лікарю, якщо той не намагається змінити їхню думку щодо зв’язку щеплення з розвитком аутизму, а робить особливий наголос на те, що щеплення в майбутньому захистить дитину від небезпечної хвороби та її ускладнень. Завдання фахівця — змістити фокус із суперечки на важливість боротьби з небезпечним захворюванням і сформувати нове судження.

2

Хороший спосіб привернути увагу свого співрозмовника — викликати в нього емоції або “заразити” його своїми

Група вчених із Принстонського університету досліджувала мозкову діяльність людей, які слухають переконливий і яскравий публічний виступ оратора, і виявила, що в корі їхнього головного мозку спостерігається схожа активність. Синхронізація спостерігається не тільки в тих ділянках мозку, які відповідають за мовлення і слух, а й у тих, що відповідають за формування та обробку емоцій. За розвиток емоційної реакції відповідає мигдалеподібне тіло (амигдала), саме воно надсилає в інші частини мозку сигнали про збудження, а разом із цим збільшується гострота сприйняття інформації. Дослідження фінського вченого Лаурі Нуменмаа показують, що функція емоцій у процесі нейронної синхронізації — сприяти соціальній взаємодії та підвищувати нашу здатність прогнозувати дії інших людей.