Співробітники великих клієнтів дуже зайняті, вони працюють у режимі багатозадачності, їм ніколи розбиратися з новими пропозиціями, навіть якщо ті обіцяють позитивні зміни

Перш ніж намагатися щось продати великому клієнту, потрібно зрозуміти, у якому світі він живе й що його хвилює. Саме ці чинники, а зовсім не конкуренти, становлять для продавців найбільшу проблему. Але за грамотного підходу вони можуть перетворитися на можливості.

Великі компанії перебувають під постійним тиском із боку своїх акціонерів, від них вимагають досягати планових показників і постійно підвищувати планку. Корпорації перебувають у процесі постійної реорганізації, реструктуризації та оптимізації. Процеси автоматизуються, багатьох співробітників скорочують, а від тих, хто залишився, вимагають працювати ефективніше і брати на себе більше обов’язків. Співробітники великих компаній страждають від стресу, перевтоми та необхідності відповідати завищеним очікуванням. І немає жодних підстав припускати, що в майбутньому ситуація зміниться на краще.

Крім того, у корпоративних покупців, які цінують свій час, виробляється імунітет до традиційних маніпулятивних прийомів продавців і красиво оформленої маркетингової інформації.

Усі ці тенденції ускладнюють роботу продавців: складно переконати клієнта приділити час; незрозуміло, хто ухвалює рішення і з ким потрібно зустрічатися; складно диференціювати свою пропозицію на тлі конкурентів і продемонструвати її цінність; а якщо і вдалося когось зацікавити, то не факт, що інформація дійде до потрібних осіб і не загубиться в дорозі.

Продавцям необхідно підлаштувати свою стратегію продажів під ці реалії. Традиційно під час організації зустрічей продавці виходять з егоїстичного підходу, в основі якого прагнення щось продати та показати свої переваги. Але вони не беруть до уваги те, як сприймають їхню пропозицію потенційні клієнти, адже єдиний, хто отримує вигоду із цих зустрічей, — сам продавець. У сучасних умовах така егоїстична стратегія продажів більше не працює і не приваблює зайнятих співробітників великих компаній.

Хороший продавець розуміє світ співробітника корпорації — той стомлений, працює на знос і в нього постійно немає часу. Можливо, він і зацікавлений у змінах, але не стане озвучувати керівництву свою думку про труднощі. Головне для нього — догодити начальству, а не розв’язати важкі питання. Він не хоче брати на себе ризик і тому проводить безліч нарад, щоб рішення було ухвалено колективно й за нього не довелося б відповідати одноосібно. Усе це значно ускладнює процес підписання контракту.

Однак деяким продавцям вдається прорватися крізь труднощі завдяки продуманому підходу до продажів, орієнтованому на глибоке розуміння клієнта. Щоб розробити ефективну стратегію роботи з покупцями, потрібно провести аналіз вашої пропозиції з погляду клієнта.

Зайнятий клієнт не усвідомлює необхідності змін на краще, тому продавцю потрібно стати ініціатором позитивних змін і цінним активом бізнесу клієнта

Люди у великих компаніях стикаються з величезним навантаженням, часто вони не мають часу навіть на те, щоб вивчити пропозиції, які дійсно допоможуть їм поліпшити їхню роботу. Тільки серйозна криза змусить їх вивчати способи поліпшення наявних процесів і методик, виявляти прогалини в роботі та вивчати способи підвищення її ефективності. Зазвичай вони зайняті усуненням симптомів, а не причин хвороби. Рішення, які пропонує продавець, вони ігнорують, тому що для них їх впровадження означає необхідність докладати додаткових зусиль, чого вони не хочуть.

Продавцю в таких умовах у жодному разі не варто витрачати час потенційного покупця даремно — не призначайте зустрічі, не маючи вагомої причини для цього. На зустрічах не намагайтеся подружитися, розхвалювати ваш продукт, не розпитуйте про те, що можна знайти у відкритих джерелах, і не перетворюйте зустріч на рекламну презентацію свого продукту. Ви повинні володіти актуальною інформацією про бізнес-клієнта, ринкові тенденції, стосунки з контрагентами та конкурентами. Не варто також вдаватися в деталі, навіть якщо клієнт просить вас про це — дуже ймовірно, що це не зацікавленість, а пастка — клієнт шукає привід, щоб вам відмовити. Робіть акцент на головному у вашій пропозиції.

У зайнятих людей просто немає часу думати, тому не варто сподіватися, що вони самі сформулюють цінність вашої пропозиції — ви маєте сформулювати її самі. Потрібно не просто заявити, що ваша пропозиція допоможе щось поліпшити, а продемонструвати конкретну користь, бажано з використанням показників і цифр.