У кожних труднощах прихована можливість

Дитинство автора було дуже важким. Він народився перед Великою депресією в багатодітній родині. Батько з якоїсь причини обрав саме його як об’єкт своїх знущань. Через постійні побої та приниження в автора склалися певні психічні установки: він ні на що не придатний, він ніколи нічого не доб’ється, він нікчема.

Щоб хоч якось допомогти родині, автор почав працювати в 9 років чистильником взуття. До 35 років Джирард змінив безліч робіт: доставляв газети, був помічником офіціанта, укладав термоізоляцію на панелі газових плит, займався будівництвом і робив багато іншого.

Ідея продавати автомобілі прийшла йому в голову не відразу. Будівельна справа автора прогоріла, висів борг, сім’ї нічого було їсти. Він шукав пристойну роботу, на якій міг би заробити достатньо грошей для забезпечення дружини та дітей. І дізнався, що в знайомого є місце торгового агента з продажу машин.

Через важке дитинство автор був дуже невпевненим у собі. Одних людей це могло зламати, але Джирард вирішив довести батькові й собі, що він чогось вартий.

Але тут виникла інша проблема: автор із дитинства заїкався (через знущання батька). Раніше заїкання не завдавало особливих проблем, тому що йому не доводилося багато розмовляти, але вміння красиво й переконливо говорити — одна з ключових навичок успішного продавця.

Свій недолік автор зумів перетворити на перевагу. Щоб не заїкатися, потрібно було говорити повільніше й чіткіше. А для цього необхідно було концентруватися на тому, що хочеш сказати, і говорити чітко. Замислюючись про те, що сказати клієнтам, автор став думати, що люди хочуть почути, навчився слухати та чути їх. Згодом Джирард перестав заїкатися, говорив те, що хотів сказати, ясно й чітко.

Автор упевнений, що основним чинником, який визначив його успіх і зробив його найкращим продавцем, було бажання. Бажання довести, що він щось може, бажання забезпечити сім’ю, щоби близькі більше не голодували. Без бажання ви не зможете бути найкращим із найкращих. Бажати потрібно дуже сильно. І що сильніше ви бажаєте, то більше ви налаштовуєте себе на ті дії, які приведуть до кращого результату.

Думайте про клієнтів тільки позитивно

За часів роботи Джирарда продавці між собою називали клієнтів «лопухами». Автор вважає цей і будь-який інший зневажливий вираз щодо клієнта неприйнятним. Принизливі вирази налаштовують вас негативно і змушують уже на старті ставитися до клієнта зарозуміло й зі зневагою.

Так, не всі клієнти приємні. Деякі можуть завдати багато клопоту й зіпсувати настрій, але через цих кількох не варто з упередженням ставитися до всіх. Адже клієнти — це такі ж люди, як і ви, з такими ж почуттями та потребами. Заради грошей, з якими вони приходять до вас, їм доводиться багато працювати.

Водночас клієнти самі налякані та з упередженням ставляться до продавців, вважаючи їх жадібними, які бажають без докорів сумління витрусити з покупців якомога більше грошей. З одного боку, покупці потребують вашого товару, а з іншого — хочуть якнайшвидше вискочити з магазину і зберегти свої гроші. Через страх витратити багато грошей, клієнти тягнуть час, довго розмірковують, не можуть визначитися, чим дратують продавця. Звичайно, продавцю відразу хочеться приклеїти на них ярлик «лопуха».