Створюйте тягу ще до випуску продукту на ринок. Створенню тяги має бути присвячено 50 % вашого часу

Видатний продукт — лише половина вашого успіху, не менш важлива тяга — темпи зростання бізнесу й попиту на продукт. Велика помилка вважати, що клієнти приходитимуть самі, приваблені продуктом, і що не потрібно докладати зусиль, щоб їх залучити. Одного продукту недостатньо — практично у всіх збанкрутілих стартапів він був. Чого в них не було, так це достатньої кількості клієнтів. Тому не варто розраховувати на те, що ви створите такий унікальний продукт, що клієнти самі вишикуються до вас у чергу. Вам варто потурбуватися про те, як залучити потрібну аудиторію до вашого продукту. Для створення тяги та просування продукту вам потрібна маркетингова стратегія, вам потрібно розуміти, кому ви продаватимете свій продукт, через які канали та як доносити інформацію про нього.

Для засновників стартапу створення тяги, тестування каналів просування мають бути не менш важливими завданнями, ніж створення видатного продукту. Автори книги радять керуватися правилом 50 %: половину часу засновники стартапу мають займатися продуктом, а іншу половину присвячувати створенню тяги.

У цього підходу є кілька переваг. Завдяки йому ви зможете врахувати й внести зміни, на які вас наштовхне зворотний зв’язок від перших клієнтів. Він допоможе вам поліпшити ваш продукт і отримати більше клієнтів у майбутньому. Одночасно працюючи й над тягою, і над розвитком продукту, ви будете експериментувати та тестувати різні канали. Перед запуском продукту ви матимете важливу інформацію про те, що у вашому випадку добре працює, а це знизить ризик випуску нікому не потрібного продукту й дасть змогу вам швидко зростати. Так, компанія Dropbox під час розробки свого продукту почала тестувати різні канали тяги. Вона спробувала контекстну рекламу, але виявилося, що залучення одного клієнта обходиться вдвічі дорожче за те, що він може принести. Після цього компанія зосередилася на вірусному маркетингу та реферальній програмі. А компанія Marketo до запуску продукту почала вести блог, у якому розповідала про розробку продукту. Блог став свого роду тестуванням ідеї, він показав, що компанія може залучити зацікавлену аудиторію — на момент запуску в Marketo вже було 14 000 зацікавлених клієнтів.

Для того, щоб зрозуміти, який канал вам підходить, використовуйте підхід «Бичаче око»

Є щонайменше дев’ятнадцять різних каналів, за допомогою яких стартап може генерувати тягу. Однак для вашої компанії найефективнішими можуть бути лише один або два канали.

Як зрозуміти, який із дев’ятнадцяти основних каналів варто обрати вашому стартапу для залучення максимальної кількості клієнтів? Кожен із цих каналів може бути ефективним для різних компаній на різних стадіях, тому сказати точно, який вам підійде найкраще, важко. Можливо, ви впевнені, що для вас спрацює один канал, але практика й тестування покажуть, що більше клієнтів допомагає залучити інший. Щоб виділити найбільш перспективні для вас канали, скористайтеся підходом «Бичаче око».