Історія — це найкращий інструмент впливу та переконання людей

Навіть якщо ви можете змусити когось зробити те, що потрібно вам, це зовсім не означає, що ви справляєте вплив на цю людину. Справжній вплив може ґрунтуватися тільки на вірі інших людей у вас. Якщо вам не вірять, то ви не впливаєте — ви можете погрожувати, шантажувати людей, щоб вони зробили те, що потрібно вам, маніпулювати ними, але все це інструменти, за допомогою яких ви можете домогтися лише короткострокового ефекту. Щойно ви підете, вплив зникне.

Щоб вплинути на іншу людину, вам потрібно зачепити її душевні струни, звернутися до її емоцій, зрозуміти, що її хвилює.

У давнину знання передавалися з вуст в уста, люди надавали їм форму притч. Щоб краще запам’ятовувати такі історії, люди використовували яскраві епітети та незвичайні образи. Історії стали мовою, зрозумілою кожному, і люди передавали їх із покоління в покоління. Це було задовго до широкого поширення писемності, але й після не втратило свого значення. Мистецтво впливу та переконання за допомогою історій дійшло й до наших днів. В основі популярних фільмів і книжок — цікаві історії, які знаходять відгук у серцях багатьох людей. Політики, оратори, ЗМІ, представники бізнесу використовують історії для того, щоби привернути увагу публіки, переконати людей у своїй правоті. І хоча цілі оповідача можуть бути не найетичнішими, історії знаходять відгук у людях, надихають їх, змушують приходити до тих висновків, до яких сподівається привернути увагу оповідач. А крім цього, гарна історія передаватиметься від людини до людини. Так вплив зростатиме сам по собі.

Вплив за допомогою історій ґрунтується на людській психології — у глибині душі кожна людина хоче пишатися собою і відчувати свою значущість. Тому історія — набагато потужніша форма впливу, ніж маніпуляції чи тиск.

Форма вашої історії не має принципового значення. Головне, щоб ваші слухачі зрозуміли з неї, чи можна вам довіряти.

Є шість головних типів історій, які допомагають переконувати. Починайте переконання з історій, що пояснюють, хто ви й навіщо ви тут

Автор виділяє такі типи історій:

• Історії типу «Хто я»
• Історії, що пояснюють «Навіщо я тут»
• Історії про «бачення»
• Повчальні історії
• Історії, що демонструють «Цінності в дії»
• Історії, які говорять про те, що «Я знаю, про що ви думаєте»

Люди, які бачать вас, насамперед запитують «хто він такий?» і «навіщо він тут?». Вони не стануть вам довіряти, поки не отримають відповіді на ці запитання.

Ваша особиста історія або приклад із життя набагато краще переконає людей у тому, що ви заслуговуєте на довіру, ніж схвальні або пафосні епітети про себе. Уявіть, що ви проводите співбесіду. Хто з двох кандидатів вас зацікавить більше — той, хто сипатиме загальними фразами та нічим не підкріпленими заявами, наприклад: «Я найбільш підхожий для вас співробітник» або «Мені можна довіряти», або той, хто розповість вам, як впорався з труднощами на колишньому місці роботи. Скоріш за все, перший кандидат, попри всі його старання, швидше за все, тільки викличе у вас підозри. Історія ж — це найкращий спосіб переконати людей у вашій доброчесності.

Якщо ви самі не розкажете, хто ви й навіщо ви тут, то інші люди за вас зроблять висновок із цього приводу, і, найімовірніше, висновок цей буде не на вашу користь, така вже людська природа. Люди від початку налаштовані проти тих, хто шукає впливу, тому що побоюються бути використаними в корисливих інтересах.