1

Людям здається точною будь-яка оцінка, якщо вони впевнені, що вона ґрунтується на суворому діагностичному інструменті

У 1972 році у ФБР було створено відділ профілювання серійних убивць. Заведено вважати, що це чудовий інструмент для розпізнавання людей, коли інформації недостатньо, а йдеться про життя і смерть. У створення системи профілювання, що аналізує особистість злочинця, вклали чимало сил і коштів. Однак Баркер вважає, що профілювання не працює взагалі.

Будь-яка людина середніх здібностей, впорається з такою роботою без жодної підготовки. У 2002 році дослідники Ірвін, Кочсіс і Хейс встановили, що хіміки, які працюють у коледжі, дають більш перевірені профілі, ніж слідчі з розслідування вбивств. У рамках іншого дослідження 2003 року поліціянтам вручили один вигаданий профіль нереального злочинця й один справжній, що належить реальному бандиту. Жодної різниці поліціянти не помітили.

У Великій Британії за ініціативою уряду досліджували 184 злочини з використанням профілювання, і виявилося, що профіль став у пригоді менше ніж у 3 відсотках випадків. Не випадково, що дослідження провели саме у Великій Британії: ФБР відмовляється надавати будь-які дані про профілювання. Проте багато людей, зокрема психологи, які беруть участь у судових справах, вважають, що профілювання приносить користь.

Чому ж є такий високий рівень довіри до профілювання? Навіщо на нього покладатися в такій відповідальній справі, як пошук вбивці? З тієї ж причини, з якої ми покладаємося на екстрасенсів і астрологів. В основі того й іншого лежить одне й те саме явище, відоме як ефект Форера або ефект Барнума.

Професор коледжу Бертрам Форер 1948 року провів письмовий тест для своїх студентів. Через тиждень він, нібито проаналізувавши результати, роздав кожному аркуші з їхнім індивідуальним профілем, що описує їхню унікальну особистість. Він попросив студентів оцінити результати за шкалою від 0 до 5, де 5 — найвища точність. Середній бал був майже 4,3, тільки в одного учня була оцінка менше ніж 4. Тоді Форер зізнався їм, що всі вони отримали аркуш з одним і тим самим текстом, узятим із книги з астрології.

Ефект Форера — дуже часта помилка нашого мозку. Людям здається неймовірно точною одна й та сама загальна оцінка, якщо їм сказати, що її отримано за допомогою якогось діагностичного інструменту, чи то гороскоп, чи то психологічний аналіз. Усі ці «результати» ґрунтуються на високих базових ставках. Базова ставка показує, наскільки широко поширене те чи інше явище в середньому. Дзвінки людей один одному — величина з високою базовою ставкою. Вихід у відкритий космос — з дуже низькою базовою ставкою, оскільки це роблять одиниці.

У поліцейському профілюванні мимоволі використовується висока базова ставка. Наприклад, беруться статистичні дані про серійних убивць. 75 відсотків із них — білі, з них 90 відсотків — чоловіки. До цієї основної категорії можна додати особисту думку або здогадки (його відвідують збочені сексуальні фантазії, або він досі живе з батьками, недбало одягається, не має друзів).

Якщо профайлер помилився у своїх припущеннях, про це будуть мовчати. Якщо він влучив у точку, то його звеличуватимуть як чудового фахівця, який уміло користується високоточною методикою профілювання.

Людям хочеться, щоб якась невизначена якість із високою базовою ставкою передавала правдиву історію, і вони шукають докази, які підтверджують, що це правда. Ми всі схильні пам’ятати те, що підтверджує наші переконання, і забувати зворотне. Багато хто любить вдаватися до послуг ворожок і користуватися картами Таро. Водночас вони шукають не точні відповіді на запитання, а історію, яка дарує їм відчуття контролю над власним життям. Багато фокусників і екстрасенсів практикують так зване холодне читання, що ґрунтується на ефекті Барнума й базових ставках. За допомогою цього вони створюють враження, що можуть читати думки та передбачати майбутнє. І мозок людини підготовлений до того, щоби прийняти їхні історії за правду.

Не варто думати, що в карти Таро або кришталеві кулі вірять тільки дурні. Усі люди схильні до упередження, і тому астрологів завжди буде більше, ніж астрономів. Ми хочемо контролю над навколишнім світом, хочемо, щоб він виглядав осмисленим, і для цього нам потрібна історія.

Складно правильно інтерпретувати поведінку інших людей, тому що мозок працює проти нас. Нам здається, що читання людей ґрунтується на якомусь витонченому знанні мови тіла або здатності розпізнавати брехню. Але насправді нам просто потрібно подолати власні когнітивні упередження.

2

Судячи про людей, краще покладатися на перше враження, але не забувати про упередженість підтвердження

Більшість із нас, якщо не всі, хотіли б навчитися читати думки інших людей, знати, що вони думають і відчувають. Це допомагає краще сходитися з оточенням, підтримувати теплі стосунки з друзями та близькими, викликати симпатію колег і начальства. Є лише одна заковика: ми погано вміємо це робити. Якщо йдеться про незнайомців, то ми правильно вловлюємо їхні думки та почуття тільки у 20 відсотках випадків. Для порівняння — випадкове вгадування становить 5 відсотків. Близьких друзів ми розуміємо в 30 відсотках випадків, а подружжя — максимум у 35. Але найцікавіше, що водночас ми абсолютно впевнені у своїй проникливості. Ми будуємо власні припущення, складаємо власні історії про інших людей, які здебільшого далекі від істини.

Однак коли ми по-справжньому зацікавлені в якійсь людині, наші здібності розуміти її наміри стають кращими — просто тому, що ми більше стараємося і старанніше працюємо над цим. Більшу частину часу наш мозок лінується, але мотивація підстьобує його, і він починає працювати краще.

Крім концентрації уваги під час читання людей, потрібно створити певний контекст. Ви мало що зможете дізнатися про людину, якщо будете судити з того, як вона спілкується зі своїм босом. Якщо (гіпотетично) попити з нею чаю або пограти у футбол, інформації буде більше. У першому випадку він розповість щось сам, і тоді питання тільки в тому, чи варто цьому довіряти. У випадку футболу можна поспостерігати, як вона ухвалює рішення, у чому її стратегія, чи порушує вона правила. Що різноманітніший вплив стимулів, то більше ясності про їхній характер і наміри ви отримаєте.

На наше судження про людей впливає перше враження. Попри прислів’я «Не суди про книгу за обкладинкою», саме так ми й судимо. Перше враження і далі впливає на все подальше спілкування і думку про людину. Звісно, воно може бути помилковим, але в 70 відсотках випадків буває точним. А ще цікаво, що більшість людей сходяться в оцінюванні людини за першим враженням. Це означає, що ми точніші, коли довіряємося інстинктам і менше думаємо.