Є п’ять категорій продавців

У процесі дослідження з’ясувалося, що фахівців з B2B-продажів можна розділити на п’ять категорій залежно від їхніх умінь, методів роботи та поведінкових моделей взаємодії з клієнтами:

1. «Роботяги»:

— Намагаються робити більше, ніж потрібно. Вони частіше телефонують, проводять більше зустрічей, ніж інші;

— Цілеспрямовані та не здаються;

— У них висока самомотивація;

— Вони зацікавлені у зворотному зв’язку й поліпшенні своїх навичок.

2. «Будівельники відносин»:

— Найважливіше для них — вибудовування міцних особистих і професійних стосунків і зв’язків із компанією клієнта;

— Вони активно допомагають іншим;

— Завжди на зв’язку з клієнтом.

3. «Самотні вовки»:

— Люблять усе робити по-своєму;

— Самовпевнені та самовпевнені;

— Керуються інстинктами, а не правилами;

— Погано піддаються контролю, не ведуть звітів, не дають відомостей про хід продажів. Їх не звільняють, оскільки працюють вони ефективно.

4. «Вирішувачі проблем»:

— Надійні, чуйні та сумлінні;

— Дуже відповідально стежать за післяпродажним обслуговуванням;

— Докладають максимальних зусиль для розв’язання проблем клієнта;

— Схожі на представника відділу обслуговування — намагаються робити клієнтів щасливими.

5. «Чемпіони»:

— Напористі, мають власні, відмінні від інших погляди;

— Добре розбираються в бізнесі клієнта;

— Люблять сперечатися, зокрема з начальством;

— Підштовхують клієнта до рішення.

Чемпіони використовують свої знання, щоби показувати клієнтам нові перспективи та підказувати нові рішення для бізнесу. Вони можуть навіть трохи тиснути на клієнта, щоб спонукати його подивитися по-новому на звичні справи. Так само вони можуть сперечатися зі своїм керівництвом, коли хочуть звернути увагу на свіжі ідеї або на точку зору, що відрізняється від звичної.

Серед п’яти категорій продавців виявився один явний лідер і один явний невдаха

Серед усіх типів є один явний лідер, який за своїми показниками роботи значно перевершує інших, й один явний невдаха — той, хто відстає.

Лідери — це «чемпіони». Серед них найбільше продавців-зірок, саме вони забезпечують найбільшу частку продажів своєї компанії. Найгірші результати зазвичай демонстрували, як не дивно, «будівельники відносин». Це справді дивно, бо найчастіше керівники прагнуть наймати саме такий тип продавців. З цього не варто робити висновок про те, що відносини з клієнтами не важливі для продажів. Вони відіграють величезну роль, особливо в комплексних продажах із багатьма учасниками. Проблеми виникають, коли продавці прагнуть задовольнити будь-які потреби клієнта й поступитися будь-яким його вимогам. Підхід «чемпіонів» теж передбачає вибудовування відносин із клієнтами, але це лише супутня їхній основній роботі частина. У секторі корпоративних продажів клієнтська лояльність більш ніж на 50 % залежить від самого процесу продажів.

Найкращі продавці демонструють такі якості та перевершують у них своїх колег:

• Вони допомагають клієнтам побачити нові перспективи;
• Добре орієнтуються в бізнесі клієнта та його економічних показниках;
• Відкрито обговорюють грошові питання і знають, із чого складається вартість для конкретного клієнта;
• Іноді можуть чинити тиск на клієнта.

Автори об’єднують якості «чемпіонів» у три основні категорії: